Cos’è e il business plan e a cosa serve

Il business plan (o piano aziendale) è un documento essenziale per qualsiasi imprenditore o imprenditrice che desideri avviare una nuova attività imprenditoriale. Una guida che traccia il percorso strategico del business, delineando obiettivi, strategie, risorse necessarie e previsioni finanziarie. Oltre a fornire una roadmap per il futuro dell’impresa, il business plan è anche uno strumento fondamentale per ottenere finanziamenti, attrarre investitori e persuadere potenziali partner commerciali.

Se sei un nuovo imprenditore, e desideri essere certo della qualità del tuo business plan, hai 2 possibilità:

1. In maniera autonoma: mettendo in pratica ciò che leggerai in questo articolo, dove esploreremo le componenti chiave di un business plan efficace e le migliori pratiche per redigerlo in modo professionale.
2. Chiedere ai consulenti di imprenditore.it di farlo per te.

Come scrivere un business plan: regole generali

Un business plan è composto da una serie di 11 componenti fondamentali, le quali vanno inserite nel seguente ordine: 

1. Executive summary: un breve riassunto del business plan, che descrive i punti chiave del progetto e le prospettive future.
2. Descrizione dell’azienda: informazioni dettagliate sull’azienda, la sua storia, la sua missione e i suoi obiettivi.
3. Analisi di mercato: un’analisi approfondita del mercato di riferimento, dei concorrenti, dei clienti e delle opportunità di crescita.
4. Strategia di posizionamento e marketing: il piano di azione per posizionarsi nel mercato e penetrarlo, promuovere e vendere i prodotti o servizi dell’azienda.
5. Business model: fornisce una chiara e riassuntiva visione d’insieme del progetto imprenditoriale.
6. Organizzazione e management team: la struttura organizzativa dell’azienda e le competenze del team di gestione.
7. Prodotti o servizi: la descrizione dettagliata dei prodotti o servizi offerti, le caratteristiche distintive e il loro valore per il cliente.
8. Piano operativo: la pianificazione delle attività quotidiane e degli obiettivi a breve termine per raggiungere i risultati prefissati.
9. Analisi finanziaria: proiezioni finanziarie dettagliate che includono bilanci, flussi di cassa, analisi dei costi e dei ricavi.
10. Rischi e opportunità: identificazione dei potenziali rischi che potrebbero influenzare il successo dell’azienda e delle opportunità per mitigarli.
11. Piano di sviluppo e crescita: le strategie a lungo termine per sviluppare e far crescere l’azienda nel tempo.

Esiste poi una parte aggiuntiva in cui inserire gli allegati.

Una doverosa precisazione:
Un business plan non garantisce il successo immediato della tua iniziativa imprenditoriale, ma ti fornirà un supporto cruciale nell’evitare errori comuni che portano al fallimento, come la scarsa capitalizzazione o l’assenza di un mercato adeguato.

Come scrivere un business plan: il modello

1. Executive summary (Sommario)

La parte più critica del modello di business plan è probabilmente il sommario, poiché molti lettori valuteranno questo prima di decidere se continuare a leggere o scartare il piano.

È consigliabile scrivere il sommario esecutivo per ultimo, una volta completate tutte le altre sezioni, e assicurarsi che non superi le due pagine, riassumendo in modo eloquente gli aspetti più importanti del piano.

Elementi chiave da includere sono:

• La descrizione del concetto aziendale, compresi i prodotti e il mercato di riferimento; gli aspetti finanziari, evidenziando vendite, profitti, flussi di cassa e rendimento del capitale investito;
• I requisiti finanziari, chiaramente indicando il capitale necessario per avviare e far crescere l’attività, oltre all’utilizzo previsto del capitale;
• La situazione attuale dell’azienda, comprese la forma giuridica, la data di costituzione, i proprietari principali e il personale chiave; 
• I principali risultati, che includono elementi essenziali per il successo aziendale come brevetti, prototipi, asset, contratti e risultati dei test di marketing già condotti.

2. Descrizione dell’azienda

Nel modello di business plan, la presentazione generale della società segue tipicamente il sommario esecutivo, offrendo una visione d’insieme dell’azienda e del settore in cui opera.

In questa sezione introduttiva, è importante includere: il nome dell’azienda, la sua forma giuridica, la proprietà, le attività rilevanti, la missione, gli obiettivi e le caratteristiche principali del settore.

• È importante evitare di soffermarsi troppo sui dettagli operativi, poiché è preferibile trattare strategia, marketing, operazioni, risorse umane e finanze nei rispettivi capitoli del piano.
• Concentrati piuttosto sulla descrizione del settore, fornendo dati sulla sua dimensione, popolarità e tendenze attuali. Evidenzia le opportunità nel settore con statistiche e informazioni reali.
• Descrivi anche il mercato di riferimento, le strategie di distribuzione e i sistemi di supporto come pubblicità e servizio clienti.
• Includi le caratteristiche uniche del prodotto o dell’azienda e spiega come l’azienda genererà profitti, specialmente se si richiedono finanziamenti.

La lunghezza della descrizione dipenderà dalla complessità del piano, ma in generale, cerca di mantenere la sezione concisa e organizzata, trattando l’industria, il prodotto e l’azienda in paragrafi distinti.

3. Analisi di mercato

Questa parte del modello di business plan richiede la comunicazione delle intuizioni ottenute durante la ricerca nel settore, nel mercato e sulle opportunità, condotta prima della stesura del piano aziendale. Tale ricerca determinerà le strategie di mercato da adottare. L’analisi di mercato condotta ti porterà a familiarizzare con tutti gli aspetti del mercato, consentendoti di definire il mercato di riferimento e posizionare la tua azienda per ottenere la sua quota di vendite.

Inoltre, vi assisterà nel formulare strategie di pricing, distribuzione e promozione e vi fornirà un’idea delle opportunità di crescita del settore.

Fai l’analisi definendo il mercato in base alla sua dimensione, prospettive di crescita, tendenze e potenziale di vendita.

Opportunità

Descrivi il divario presente nel mercato, spiegando le sue cause, come è stato individuato e come sarà colmato. Poniti le seguenti domande:

1. Dov’è situato esattamente il gap di mercato?
2. Quali fattori hanno causato questo gap?
3. Come è stato riconosciuto questo gap?
4. Quali azioni verranno intraprese per colmare il gap?

Industria 

Descrivi le forze che influenzano l’industria in cui opererai, come barriere all’ingresso, potere dei clienti e dei fornitori, presenza di sostituti e concorrenza. Rispondi alle seguenti domande per affrontare le questioni critiche del settore:

1. Quali sono le barriere all’ingresso in questo settore e come verranno superate?
2. Chi sono i clienti e quale potere hanno?
3. Chi sono i fornitori e quale potere hanno?
4. Esistono offerte sostitutive per il prodotto o il servizio e quali sono le probabilità che i clienti le adottino?
5. Quali altre aziende operano nel tuo stesso settore e quanto è intensa la competizione tra di loro?
6. Quali sono le principali modifiche che stanno influenzando il tuo settore?

Mercato

Esprimi le tue opinioni sul mercato in cui opererai, focalizzandoti sui clienti del tuo prodotto o servizio, rispondendo alle seguenti domande:

1. Qual è la dimensione totale del mercato e quanto velocemente sta crescendo?
2. Quale percentuale di mercato prevedi di ottenere e quali sono le tendenze chiave nel mercato di riferimento?

4. Strategia di posizionamento e marketing

Posizionamento

Dovrai illustrare ai lettori come la tua azienda si propone di competere nei mercati selezionati. La strategia di posizionamento verrà influenzata da molteplici fattori relativi alle motivazioni e ai requisiti del tuo mercato di riferimento, e alle azioni dei tuoi principali cocompetitors.

Prima di determinare il posizionamento del tuo prodotto o servizio, è essenziale comprendere:

• Come i tuoi concorrenti si posizionano;
• Le caratteristiche specifiche del tuo prodotto rispetto a quelli dei concorrenti;
• Le esigenze che il tuo prodotto soddisfa per i clienti.

Una volta affrontate queste questioni durante la fase di ricerca, potrai sviluppare e illustrare la tua strategia di posizionamento nel business plan. Questo comporta la descrizione e la spiegazione delle scelte strategiche fatte dall’azienda, inclusi i seguenti aspetti:

• L’orientamento del business: mirare al mercato di massa o concentrarsi su una nicchia specifica?
• Le modalità con cui l’azienda punta a distinguersi nel mercato, creando una posizione unica e preziosa attraverso una serie diversificata di attività.
• L’elemento distintivo del business e in che modo l’offerta si differenzia da quella dei concorrenti.
• Il valore offerto ai clienti, con una chiara descrizione della proposta di valore (value proposition) per il cliente.

Marketing

La strategia di marketing delineerà tutti gli elementi della strategia commerciale nel business plan. È fondamentale che sia basato su ricerche di mercato approfondite e che rifletta le importanti decisioni, tra cui:

• La valorizzazione del prodotto (o servizio) e la sua rilevanza per i clienti.
• Una descrizione mirata e dettagliata del mercato di destinazione.
• Il posizionamento desiderato del prodotto o del servizio, ovvero come dovrebbe essere percepito dai clienti.
• Una strategia di pricing che includa i punti di prezzo specifici ai quali il prodotto o il servizio sarà commercializzato.
• I canali di distribuzione e vendita che saranno impiegati per raggiungere i clienti.
• La strategia promozionale, che comprende attività di pubbliche relazioni, promozioni specifiche, pubblicità e campagne di marketing virale.

I prezzi del prodotto svolgono un ruolo critico nel successo dell’attività, quindi è importante che coprano i costi e che siano in linea con le dinamiche di mercato, domanda e concorrenza. Nella scelta dei canali di distribuzione, è consigliabile analizzare le strategie dei concorrenti per valutare l’opportunità di seguire le stesse vie o di optare per alternative che potrebbero conferire vantaggi competitivi.

Le opzioni di distribuzione possono variare a seconda del settore e delle dimensioni del mercato, ma possono includere vendite dirette, vendite OEM, rappresentanti del produttore, distributori all’ingrosso, broker, rivenditori al dettaglio e marketing diretto. La strategia promozionale dovrebbe essere definita in modo specifico, includendo il budget pubblicitario, i messaggi creativi e un programma di media.

È importante anche considerare il packaging e, se del caso, includere prototipi di etichette, marchi o marchi di servizio. Infine, una strategia pubblicitaria ben definita dovrebbe contemplare una lista dei media selezionati e un piano di eventi pianificati.

5. Modello di business

In un business plan, la sezione dedicata al business model è di centrale interesse. Il business model descrive come un’azienda crea, fornisce e cattura valore per i suoi clienti. Qui di seguito sono riportati alcuni dei principali elementi di un business model:

• Segmento di clientela: chi sono i clienti target dell’azienda? Quali sono le loro caratteristiche demografiche e comportamentali?
• Proposta di valore: quali sono i prodotti o servizi offerti dall’azienda e come soddisfano i bisogni dei clienti?
• Canali di distribuzione: come i prodotti o servizi vengono distribuiti ai clienti? Attraverso negozi fisici, vendita online, venditori diretti, ecc.?
• Relazioni con i clienti: come l’azienda interagisce con i clienti per fornire un servizio di alta qualità e costruire relazioni durature?
• Flusso di ricavi: come l’azienda guadagna denaro? Attraverso vendite dirette, sottoscrizioni, pubblicità, ecc.?
• Risorse chiave: quali sono le risorse necessarie per eseguire con successo il business model? Esempi includono personale, tecnologia, infrastrutture, ecc.
• Partner chiave: chi sono i partner esterni che svolgono un ruolo chiave nell’aiutare l’azienda a eseguire il business model? Ad esempio, fornitori, distributori, società di logistica, ecc.
• Struttura dei costi: quali sono i costi associati all’esecuzione del business model? Questi includono costi variabili, costi fissi, costi di marketing, costi di produzione, ecc.

Un business model ben definito è una marcia in più per il business plan.

6. Organizzazione e management team

In questa parte del business plan dovrai descrivere l’organizzazione della tua azienda e il team di management che si occupa di guidarla.
Per quanto riguarda l’organizzazione, è importante specificare la struttura interna dell’azienda, indicando chi sono i responsabili di ciascuna area funzionale (ad esempio amministrazione, marketing, produzione, ecc.). Se hai già dipendenti, puoi elencare anche il numero di persone per ciascun reparto.
Inoltre, è fondamentale presentare il tuo team di management, ovvero le persone che hanno ruoli decisionali all’interno dell’azienda. Per ciascun membro devi indicare il ruolo che ricopre, le competenze e l’esperienza che possiede, nonché il suo contributo specifico al successo dell’azienda.
Puoi anche includere una breve biografia di ciascun membro del team di management per fornire al lettore un’idea più approfondita delle loro competenze e background professionali.
In generale, l’obiettivo di questa sezione è quello di dimostrare che il tuo team ha le competenze e l’esperienza necessarie per gestire con successo l’azienda e raggiungere gli obiettivi prefissati nel business plan. 

7. Descrizione dei prodotti o servizi, con esempio pratico

In questa sezione del business plan dovrai descrivere dettagliatamente i prodotti o servizi offerti dalla tua azienda, e le caratteristiche distintive e il loro valore per il cliente.

Prendi spunto dal seguente esempio, cambialo, modellalo ed espandilo in base alle tue esigenze:

SPORTIV

La nostra azienda offre una vasta gamma di prodotti nel settore dell’abbigliamento sportivo, con un focus particolare su abbigliamento per corsa, yoga e palestra. I nostri prodotti sono realizzati utilizzando materiali di alta qualità, con particolare attenzione alla comodità e alla traspirabilità durante l’attività fisica.

Le nostre caratteristiche distintive includono:
– Design innovativo: collaboriamo con designer di talento per creare capi di abbigliamento sportivo unici e alla moda.
– Tecnologia avanzata: utilizziamo materiali tecnici che favoriscono la traspirabilità, l’elasticità e il comfort durante lo sport.
– Personalizzazione: offriamo la possibilità di personalizzare alcuni prodotti con nomi o frasi motivazionali per creare un legame emotivo con i nostri clienti.
– Sostenibilità: ci impegniamo a ridurre l’impatto ambientale dei nostri prodotti, utilizzando materiali riciclati e processi produttivi eco-sostenibili.

Il valore per i nostri clienti risiede nella qualità dei nostri prodotti, nella cura dei dettagli e nella capacità di offrire soluzioni personalizzate alle loro esigenze. I nostri clienti potranno sentirsi sicuri di indossare un capo di abbigliamento sportivo di alta qualità, che li accompagnerà nel raggiungimento dei loro obiettivi sportivi.

8. Piano operativo

Nel business plan, la sezione operativa delinea le attività quotidiane dell’azienda, la sua ubicazione, le attrezzature, il personale, i processi e l’ambiente circostante. Questa parte del piano descrive come l’azienda funziona su base continuativa, compresi i requisiti di capitale e di spesa relativi alle operazioni.

Sebbene il contenuto possa variare in base alla natura dell’attività, alcuni degli elementi più comuni includono:

• Una spiegazione del ciclo operativo, illustrando come l’organizzazione fornisca il proprio servizio o crei e venda il prodotto.
• Dettagli su dove verranno ottenute le competenze e i materiali necessari.
• La decisione su cosa verrà esternalizzato e come saranno gestite le relazioni esterne.
• Informazioni sulle entrate e sul ciclo di pagamento in contanti dell’attività.

È consigliabile includere diverse tabelle finanziarie, come la tabella delle spese operative, dei requisiti di capitale e dei costi delle merci. Inoltre, è importante evidenziare gli impatti potenziali, positivi o negativi, sulla comunità, come la creazione di nuovi posti di lavoro, la crescita economica e gli effetti ambientali derivanti dalle attività produttive, e come tali impatti saranno gestiti in linea con le normative vigenti.

9. Analisi finanziaria

L’analisi finanziaria (o piano finanziario) costituisce una proiezione ragionevole del futuro finanziario della tua impresa. È importante includere alcuni paragrafi che delineino le sue principali caratteristiche, supportandoli con proiezioni finanziarie. Evita di includere troppe informazioni dettagliate direttamente nel corpo del business plan; invece, se disponi di proiezioni dettagliate e calcoli di supporto, inseriscili negli allegati.

Di seguito un elenco dei documenti finanziari più importanti da includere:

• Spese iniziali e capitalizzazione: una descrizione e una spiegazione dei costi necessari per avviare l’attività e delle fonti di finanziamento previste.
• Proiezioni dei profitti e delle perdite a 12 mesi (mese per mese) e a tre anni (trimestre per trimestre).
• Proiezioni del flusso di cassa a 12 mesi e a tre anni (trimestre per trimestre).
• Bilancio previsto all’avvio e alla fine degli anni 1-3.
• Calcolo del punto di pareggio (break-even point).

È importante dedicare sufficiente impegno alla preparazione di grafici, tabelle, formule e fogli di calcolo nella sezione finanziaria, poiché gli investitori esamineranno attentamente queste informazioni per valutare le prospettive di sopravvivenza continua del business.

I tre rendiconti più importanti da includere sono:

• il conto economico
• lo stato patrimoniale
• il rendiconto finanziario.

In particolare, il conto economico fornisce una valutazione chiara e diretta della capacità del business di generare entrate e gestire le spese.

Nel business plan, il conto economico dovrebbe essere generato:

• mensilmente per il primo anno
• trimestralmente per il secondo
• annualmente per gli anni successivi.

Segue poi un’analisi dettagliata delle informazioni finanziarie, con particolare enfasi sui punti chiave evidenziati nella dichiarazione.

Il rendiconto del flusso di cassa, invece, mostra quanto denaro è necessario per coprire le spese e da dove verrà. Indica anche se è necessario denaro aggiuntivo per far fronte alle spese, qualora si verifichi una perdita. Infine, lo stato patrimoniale, generato annualmente, riassume le informazioni finanziarie suddividendole in attività, passività e patrimonio netto. Potresti dover presentare anche una dichiarazione finanziaria personale o un bilancio anziché uno che descriva solo l’attività, seguito da una sintesi delle principali analisi del bilancio.

10. Rischi e opportunità

Nel business plan, la sezione relativa ai rischi e alle opportunità, è fondamentale per identificare e valutare i potenziali ostacoli e vantaggi che potrebbero influenzare il successo dell’azienda.

Questa sezione dovrebbe includere una lista dettagliata di possibili minacce e opportunità, insieme a strategie per gestirle in modo efficace.
I rischi possono includere fattori come, instabilità del mercato, concorrenza aggressiva, problemi finanziari o legali, cambiamenti normativi, perdita di clienti chiave, problemi tecnologici o ambientali, e così via. È importante identificare questi rischi in modo da poter pianificare strategie di mitigazione e gestione del rischio.
D’altra parte, le opportunità possono derivare da trend di mercato favorevoli, nuove tecnologie, partnership strategiche, nuovi segmenti di mercato, cambiamenti normativi o economici positivi, e così via. Identificare e capitalizzare su queste opportunità può aiutare l’azienda a crescere e prosperare.
È importante essere realistici e obiettivi nell’analizzare i rischi e le opportunità nel business plan, in modo da poter sviluppare piani di azione pragmatici e efficaci. Inoltre, è consigliabile monitorare regolarmente sia i rischi che le opportunità e adattare di conseguenza le strategie dell’azienda per massimizzare il successo a lungo termine.

11. Piano di sviluppo e crescita

Questa sezione del business plan illustra come l’azienda intende crescere e svilupparsi nel tempo. Si tratta di un piano dettagliato che descrive le strategie e le azioni che verranno adottate per raggiungere gli obiettivi di crescita e espansione dell’azienda.
Il piano di sviluppo e crescita può includere diverse componenti, come ad esempio:

• Espansione del mercato: identificare nuovi segmenti di mercato o nuovi territori in cui entrare per aumentare il volume delle vendite.
• Diversificazione dei prodotti/servizi: introdurre nuovi prodotti o servizi per soddisfare le esigenze dei clienti esistenti o attirare nuovi clienti.
• Partnership e collaborazioni: stabilire partnership strategiche con altre aziende per accedere a nuove risorse, competenze o mercati.
• Acquisizioni e fusioni: valutare opportunità di acquisire altre aziende o fusionarsi con esse per ampliare le proprie attività.
• Investimenti in ricerca e sviluppo: dedicare risorse alla ricerca e sviluppo per innovare e mantenere un vantaggio competitivo sul mercato.

l piano di sviluppo e crescita dovrebbe essere realistico e basato su dati concreti, tenendo conto delle risorse disponibili e delle capacità dell’azienda. Deve inoltre essere flessibile, in modo da poter essere adattato in base alle evoluzioni del mercato e dell’ambiente competitivo.

Allegati: sezione speciale

Gli allegati son documenti addizionali di approfondimento o di appendice, ai quali il lettore del business plan potrebbe voler fare riferimento.

Questi documenti possono includere:

• Marchi, grafiche e materiale promozionale.
• Analisi del settore.
• Planimetrie e immagini dell’impianto produttivo o dell’ufficio aziendale.
• Pubblicazioni o altri documenti rilevanti.
• Un dettagliato elenco delle attrezzature già possedute o da acquistare.
• Documenti contrattuali di locazione.
• Lettere di raccomandazione o intenti da parte dei potenziali clienti.
• Eventuali altri materiali necessari per sostenere le ipotesi presentate nel piano.
• Indagini di mercato.
• Lista delle attività offerte come garanzia per un prestito.
• Calcoli finanziari dettagliati e proiezioni.

Piuttosto che sovraccaricare le sezioni principali del business plan con troppe informazioni, è preferibile evidenziare un aspetto e poi menzionare la disponibilità di figure, esempi o altre prove negli allegati.

L’obiettivo è creare una storia coinvolgente e realistica per l’azienda, che possa illustrare un piano di crescita o di avvio imprenditoriale. Quando scrivi il tuo business plan, è importante essere il più realistici possibile con tutte le proiezioni e assicurarsi che i dettagli siano accurati. Una revisione da parte di un’altra persona con una buona padronanza della lingua può aiutare a individuare eventuali errori ortografici o grammaticali nella bozza del piano.

Serve aiuto per redigere un business plan?

Sappiamo che la stesura di un business plan efficace e ben strutturato può essere una sfida, ma non devi necessariamente affrontarla da solo.

Il team di esperti consulenti commerciali e tributari di imprenditore.it è sempre pronto ad aiutarti. Insieme, daremo vita alla tua visione imprenditoriale.

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