Diciamocelo, nel panorama commerciale globale la cultura della vendita made in USA ha sempre esercitato un impatto significativo, plasmando le strategie e le tattiche adottate da imprenditori e venditori in tutto il mondo. Essere sempre aggiornato su queste influenze è diventato fondamentale per gli imprenditori moderni che desiderano mantenere un vantaggio competitivo nel mercato.
La continua evoluzione delle dinamiche di vendita richiede agli imprenditori di rimanere informati sulle best practice e le tecniche di vendita più recenti. Le strategie di automation e gli strumenti per aiutare i venditori a ottenere e gestire nuovi clienti sono diventati un must per migliorare le performance del team e massimizzare i risultati nel settore delle vendite.
La capacità di automatizzare i processi di vendita, combinata con una solida strategia di marketing, è da sempre essenziale per garantire una maggiore fidelizzazione e retention dei clienti.
Oltre a perseguire obiettivi di vendita, la comprensione delle performance di vendita e l’implementazione di indicatori chiave di prestazione consentono un impatto positivo sulle performance complessive. Inoltre, la cura dedicata al post vendita è cruciale per mantenere una base clienti soddisfatta e fedele nel lungo termine.
In questo contesto, rimanere sempre aggiornati sulle diverse tecniche di vendita diventa un requisito imprescindibile per migliorare costantemente i risultati e raggiungere gli obiettivi prefissati in ogni processo di vendita. Questo approccio mira a incrementare i risultati del team e adottare modelli che ottimizzino la produttività dei venditori, migliorino la loro motivazione e infine migliorino le prestazioni complessive dell’azienda.
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Ricavi Prevedibili è la capacità di generare un flusso costante di entrate, mese dopo mese, senza fare affidamento su picchi imprevedibili o su affari una tantum.
Perché questo oggi è più importante che mai avere un impatto misurabile?
Quest’anno i cicli di vendita sono stati più lunghi del 32% e il 25% in più di stakeholder sono stati coinvolti nel processo. Nel quarto trimestre del 2022, solo il 29% delle reti commerciali ha raggiunto la quota, in calo del 14% su base annua. Vendere sta diventando sempre più difficile e le aziende devono rivalutare la propria strategia se vogliono promuovere una crescita costante.
(Fonte: Ebsta)
Che cosa sono i Ricavi Prevedibili?
Ricavi Prevedibili è una strategia commerciale che crea un processo di vendita coerente e ripetibile. Si tratta di massimizzare, creare un sistema che garantisca un flusso continuo di entrate anziché basarsi su accordi occasionali o vendite isolate.
L’idea di “Ricavi Prevedibili” è stata resa celebre da Aaron Ross, il quale ha contribuito a far crescere Salesforce.com da 5 milioni a 100 milioni di dollari di entrate ricorrenti annuali. Nel suo libro omonimo, Ross spiega le parti essenziali delle entrate prevedibili e come implementarle in qualsiasi tipo di organizzazione.
Ross identifica due categorie di entrate: prevedibili e imprevedibili. Le entrate imprevedibili derivano da accordi occasionali, vendite isolate o dal dipendere su pochi clienti chiave. Questo tipo di entrate non è affidabile e può portare a periodi alti e bassi.
Dall’altra parte, le entrate prevedibili derivano da un processo coerente e ripetibile. Questo costituisce la base per un’azienda di successo, consentendo una crescita stabile e la possibilità di scalare.
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I quattro pilastri dei Ricavi Prevedibili per migliorare la produttivitÃ
Le entrate prevedibili dipendono da quattro elementi fondamentali: specializzazione, generazione di contatti, valutazione e conclusione. Analizziamo in dettaglio ciascuna di queste parti e il loro ruolo nel garantire entrate stabili e anticipabili.
Specializzazione: sales team building
La specializzazione implica la suddivisione i membri del team di vendita in ruoli specializzati, permettendo a ciascun membro di concentrarsi sulle proprie competenze e mansioni specifiche. Questo approccio aumenta l’efficienza e la produttività complessiva, consentendo di raggiungere gli obiettivi.
I due ruoli principali in questo contesto sono lo sviluppatore delle vendite (SDR) e l’account executive (AE). Lo SDR si occupa della generazione e della valutazione dei lead, mentre l’AE è responsabile della conclusione delle transazioni.
Questa suddivisione consente di ottimizzare il processo di vendita. Lo SDR può dedicarsi a generare un alto numero di lead, mentre l’AE può concentrarsi sulla conclusione di accordi e sulla costruzione di rapporti con lead di qualità .
Generazione di contatti: incrementare i “lead”
La lead generation è il processo di identificazione e attrazione di potenziali clienti (prospect). Questo può essere fatto attraverso vari metodi, come chiamate a freddo, email marketing, social media e content marketing.
Un approccio mirato e coerente è la chiave per una lead generation di successo. Ciò significa identificare il tuo profilo cliente ideale (ICP) e personalizzare i tuoi sforzi di lead generation per raggiungerlo.
Qualificazione: capire chi sono i potenziali nuovi clienti
La qualificazione determina se un lead è adatto al tuo prodotto o servizio. È qui che i DSP svolgono un ruolo cruciale. Sono responsabili della qualificazione dei lead e del loro trasferimento all’AE per ulteriore consolidamento e raggiungimento degli obiettivi di chiusura.
La qualificazione implica porre le domande giuste e comprendere le esigenze e i punti critici del prospect. Ciò garantisce che l’AE dedichi tempo solo a lead con un’alta probabilità di convertirsi in clienti paganti.
Chiusura: il finale del film “Aumentare le vendite”
La chiusura è il passo finale nel quadro delle entrate prevedibili. È qui che l’AE prende il sopravvento e lavora per chiudere l’affare. A questo punto, il lead è stato qualificato e coltivato, rendendo il processo di chiusura più efficiente ed efficace.
La chiave per una conclusione di successo è costruire relazioni e comprendere le esigenze del cliente. Ciò consente all’AE di personalizzare il proprio approccio e affrontare eventuali obiezioni o dubbi che il potenziale cliente potrebbe avere.
Suggerimenti per gestire la tecnica sales dei Ricavi Prevedibili
Ora che abbiamo trattato le componenti chiave del quadro delle entrate prevedibili, analizziamo alcuni suggerimenti per padroneggiarlo.
Implementare e ottimizzare un processo di vendita scalabile
Utilizzarne uno scalabile è essenziale per ottenere ricavi prevedibili. Ciò significa disporre di un processo che può essere replicato e adattato dai tuoi rappresentanti di vendita man mano che la tua attività cresce.
Per creare questo, è necessario avere una chiara comprensione del mercato di riferimento, dell’ICP e delle fasi coinvolte nel processo. Ciò consente di identificare le aree di miglioramento e apportare le modifiche necessarie.
Concentrati sulla qualità dei lead, non sulla quantitÃ
Sebbene possa essere forte la tentazione di concentrarsi sulla generazione di un volume elevato di lead, la chiave per ottenere entrate prevedibili è concentrarsi sulla qualità dei lead. Ciò significa puntare ai lead che hanno maggiori probabilità di convertirsi in clienti paganti, il che significa capire chi è il tuo pubblico target, dove si trova e di cosa ha bisogno in ogni fase del percorso di acquisto. Ciò si tradurrà in un tasso di conversione più elevato e in una procedura di vendita più efficiente.
Tecnologia di leva per il team commerciale: CRM e KPI
La tecnologia gioca un ruolo cruciale nel raggiungimento di entrate prevedibili. Sono disponibili vari strumenti e software che possono aiutarti a semplificare la vendita e migliorare l’efficienza.
Come minimo, un sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) può aiutarti a monitorare e gestire i lead, mentre una piattaforma di abilitazione alle vendite può fornire al tuo team le risorse e gli strumenti di cui ha bisogno per avere successo.
Formare,motivare e istruire continuamente il team di vendita
La formazione e il coaching sono essenziali per gestire le entrate prevedibili. Ciò implica fornire formazione e comunicazione continue che coprano la messaggistica, la gestione delle obiezioni e le informazioni sulla concorrenza.
In questo modo, puoi garantire che la tua squadra sia dotata delle conoscenze e delle competenze necessarie per vincere.
Implementando il quadro delle entrate prevedibili e seguendo questi suggerimenti, puoi trasformare la tua forza vendita e ottenere una crescita costante mese dopo mese.
Che tu sia una piccola startup o una grande impresa, gestire i Ricavi Prevedibili può aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi di vendita e favorire il successo della tua attività . Quindi, prenditi il tempo per implementare queste strategie e vedere tu stesso i risultati.
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